课程背景:

一个以信息社会为背景的全新商业时代的到来，深刻地影响了中国乃至世界的整个商业社会。一个企业要发展，除了要有有竞争力的产品和方案，只有这样才能不断扩大市场份额。每天都有新产品投入新市场。企业要么下大力气，要么想尽办法。不管怎样，他们都要投入资源和成本。代表企业拓展新市场的销售是一项重要的任务。面对陌生的市场环境，人是孤立的。如何高效工作成为快速打开市场的关键。

本课程面向正在拓展新市场的销售人员、销售主管和区域营销总监。系统传授开发新区域新市场的方法，提高销售快速找到资源平台、精准定位开展市场活动、高效摸清市场底数、鉴别项目真伪、应对市场竞争、开发优质渠道、重大项目攻关等新市场的能力，帮助企业节约新市场的投入成本，提高新市场的成交速度和销量。

计划目标

课程优势:

●快速拓展行业资源平台。

●帮助销售判断项目的真实性。

●能够策划不同规模的营销活动。

●具备大项目全流程分析和销售整合资源的能力。

●帮助销售和销售经理明确制定区域营销策略。

●筛选高质量频道的能力

●与渠道长期共赢合作。

●建立健康销售漏斗的能力

●具备区域竞争对手的应对和反击能力。

课程大纲

课程大纲

进口:新市场开发的重要性

案例分析:华为进入某国家部委信息化项目。

第一种:搭建资源平台——搜索、开发、利用资源平台。

什么是资源平台？

二，建设资源平台的目的

三、搭建资源平台的四个步骤

库存资源平台

确定资源平台的目标

制定研究计划。

定期维护和检查

四、资源平台建设的三个注意点

宜早不宜迟。

多使用，善用

全面参与

案例分析:意外中标

类型二:制定市场活动——大中小市场活动的重点。

一、市场活动的目的

二、七类市场活动及目标设定

新产品推介会-新产品推广

模型现场会议-模型推广

解决方案研讨会-解决方案巡回展览

样板间参观/体验中心参观/总部参观-大项目推介

技术沙龙-每日技术交流

行业研讨会-垂直业务渗透

行业协会-新市场拓展

开始营销活动的三、四个步骤

评估行业和市场

制定季度营销计划。

监督计划的实施。

回访并评估活动质量。

四、市场活动的八项原则

把握“投入产出比”

市场活动不可替代。

关注客户体验

早做总比晚做好。

做好邀客工作，利用好内部资源。

利用资源平台。

细节决定成败。

注重互动，让客户多参与。

动词 （verb的缩写）营销活动的回访方法

对客户进行库存回访。

目标客户确认

制定回访计划。

总结营销活动的效果。

练习:营销活动划分表

第三种:市场测绘——寻找商机。

一、市场测绘的目的

二、市场映射的三个对象

行业用户

关联用户

合作渠道

三、市场映射的三种实践

摸清上市客户底数。

跟踪客户管理系统

定期审查

四。项目真实性的判断

五、五种项目策略的制定

积极进攻策略

侧面攻击策略

游击战略

防御策略

发展战略

工具:市场检查表

第四种:竞争对手——建立全国和地区竞争对手档案。

一、竞争对手的目的

二、竞争对手的五大目标

交易对手产品计划

对手营销

竞争企业的经营

对手人员安排

竞争对手的主要客户

三、竞争对手的四种做法

获取对手信息

使用对手信息

跟踪竞争项目

分享竞争对手的信息

四。波特的五力竞争战略

动词 （verb的缩写）竞争分析的火箭图

练习:使用火箭图进行竞争分析

第五种:重大项目攻关——重大项目攻关的流程和资源配置。

一、大项目的五大特点

项目周期长。

这个决定很复杂。

竞争很激烈。

立体作战

高资源消耗

二、大项目的六层含义

建立区域销售量。

建立区域行业模型。

加强我们在当地市场的影响力。

深刻影响客户/合作伙伴

大大提高球队的技战术能力。

提高团队士气

解决大型项目关键问题的三、五种方法

盘点TOPN

深入调研，制定策略，定期分析。

利用资源保证大项目。

及时奖励

及时总结推广。

四。大型项目的内部项目启动流程

确定大型项目的标准

审查大型项目建议书表格

召开项目分析会议

成立一个项目小组

召开项目总结会议

五、大项目需要注意六点。

大项目不会被掩盖或缩水。

培养隐藏的机会

尽快分析明确的机会。

集中资源

分层干预和联合访问

团队作战

不及物动词大型项目中关键客户角色的分析

工具:大型项目的组织结构图

模拟练习

第六种:渠道开发——渠道选择和保留机制

一、如何筛选渠道

使用频道映射表选择频道。

阐明渠道招聘流程

巧用四种渠道的招聘方式。

工具和练习:制作频道地图

二、如何利用渠道

联合客户行动计划和审查

渠道项目分析会议

联合渠道营销活动

第三，如何促进渠道增长

渠道增长目标

渠道培训方式

渠道培训责任制

公共渠道培训课程的设计

第四，如何留住渠道

渠道绩效评估

渠道绩效沟通

渠道激励

动词 （verb的缩写）内部审查

第七个公式:销售漏斗和1/2预测——承诺预测时间的标准方法。

一、销售漏斗的定义和标准

什么是销售漏斗？

客户开发

客户线索

进入销售漏斗需要同时满足的四个条件

销售漏斗中包含的四种情况

二、销售漏斗1 2预测原则

每月承诺原则

每周承诺原则

三、销售漏斗1 2预测标准

预测库存时间点的确定

连续三个月承诺的预测时间

四。1 2预测标准和管理措施

1月和2月的承诺和预测符合评估标准。

三月份承诺的预测达到了评估标准。

讨论和练习:分析销售的销售漏斗。

目前上述的内容应该能够为大家解答出大家对于如何开拓市场(开拓新市场什么最重要)的疑惑了，所以如果大家还想要了解更多的知识内容，也可以关注本站其他文章进行了解哦。

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