对于企业发展来说，外部因素很重要，内部因素也很重要。分析企业客户战略，就是要找到客户发展的内在因素，评估客户发展的潜力，从而判断客户的价值。

战略分析和商业吸引力

客户关系的最高境界是建立战略伙伴关系，在对客户进行战略分析的基础上，寻找和选择企业的战略客户。战略的核心价值不在当下，而在未来，在于客户对未来发展的设计。知道客户是否是需求最大、组织最完善的企业，是否值得合作投资。即使客户企业的规模仍然很小，但它具有巨大的潜力。

客户战略分析的目的是评估客户对企业的价值，客户业务吸引力分析的目的是恢复企业对客户的价值。为什么客户以后会一直选择我们？智运通CRM以客户为中心理念的价值就体现在这里。客户未来战略规划所需的产品、解决方案和服务，现有的资源和能力并不能完全满足。因此，企业的产品、技术、人才和管理水平必须能够满足客户未来的要求，才能不断巩固与客户的战略联盟。

首席执行官关注的焦点

我们的客户有一个很大的组织，很多人，会产生很多想法和需求。没有一个人能满足所有人的需求，所以要以大抓小，抓住主要矛盾和矛盾的主要方面，准确把握关键人物的脉络。比如CEO，他的需求是靶心需求，高价值需求。首席执行官是企业的核心。他就像一艘船的船长，有能力影响企业的发展方向。因此，在客户企业档案中，有必要单独管理CEO这一点，可以帮助加强对客户战略发展方向的判断能力。

很多大型企业、集团、上市公司都有终身制。企业想知道CEO的要点，首先是CEO会不会连任，如果会，不同任期他的要点有什么变化？按照客户发展的惯性，客户未来会往哪个方向发展？如果CEO换了，新CEO和原来的CEO有什么区别？因为更换CEO需要董事会的批准，董事会要和新CEO沟通后再做决定，所以新CEO的点也代表了客户企业的战略调整。

商业战略是对商业需求的分析。商业诉求是重点，商业策略是商业诉求的背景。客户基于什么样的商业战略规划，产生这样的商业吸引力？这种商业吸引力对客户的商业战略有多大价值？客户愿意为这种商业诉求支付多少钱？业务需求对客户业务战略实现的影响越大，卖方的议价能力越高。

公共关系策略

和这个小规模的企业关系不大，而是指企业对外部宏观环境的影响能力，比如国家的宏观政策、行业结构、技术标准、合作伙伴联盟等。对于这类问题，不同的企业有不同程度的战略布局和资源投入。有的企业有这个能力，但做的是“强者创造未来，弱者适应未来”。中小企业不需要做大部分宏观的事情，因为没用，除非选择不再从事这个行业。正如查理·孟格所说，“我们必须接受宏观，但我们可以在微观上有所作为。”对于大多数企业来说，在选择产业链上的合作伙伴时，团队是重点考虑的因素。

客户的痛点

我们客户的痛点就是我们的机会。企业档案的内容是由粗到细，由一般到详细，层层展开的。这个痛点分析不仅仅是指CEO的关注点，更是指比业务需求更细化的客户需求，以总营销为基础，与客户的各个组织接触后总结出来的。客户的痛点不会都变成项目，但所有的项目都必须来自客户的痛点。

摘要

目前上述的内容应该能够为大家解答出大家对于如何挖掘客户(如何挖掘客户需求和痛点)的疑惑了，所以如果大家还想要了解更多的知识内容，也可以关注本站其他文章进行了解哦。

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