销售圣经(销售必看的三本书)

《销售圣经》的作者是全球销售和客户服务领域的权威Jeffrey Gimmer。

本书基于现实的、实证的销售教育理念，为读者提供了随时可以学习的销售信息和交易方案，被誉为销售界的经典之作。

销售是每个人都需要学习和掌握的一种能力。

在本书中，作者从个人心态建设、目标设定、如何发现潜在客户、如何跟进潜在客户、如何与潜在客户达成交易等方面给出了具体的实施原则和建议。

我相信在这本书的指导下，我们都能成为优秀的销售人员。

静静第76期原创内容，第44期阅读体验

一个

销售成功的5条戒律

Jeffrey Gitmore推荐了5条销售成功的戒律:

思考。调整心态，自信，友好，热情，自信，对客户友好等。我们用什么样的心态去销售，往往决定了最后的成败，所以积极的心态对销售过程至关重要。

信仰。相信我们的公司，相信我们的产品，相信我们自己，否则基本不可能达成交易。这就需要销售人员在进入销售行业之前，认真对待产品的选择。选择一款你信任的，能让客户生活更美好的产品。

交流。除非你已经建立了良好的个人关系，否则不要涉足销售。有时候，对方可能有敌意，但我们要时刻记住，我们无法控制对方的友善，但我们要对自己有百分之百的控制。要建立良好的个人关系，先从多关注对方开始，聊些彼此感兴趣的话题。

发现。顾客购物是出于他们自己的原因，而不是你的原因。所以在销售之前，搞清楚客户的购买动机是一个产品最大的卖点之一。人们根本不在乎你在做什么，他们只在乎产品是否会对他们有帮助。

提问。提问是销售的核心，导致从推销到客户主动购买的转变。提问有助于揭示真实的购买过程和动机。学会正确而迂回地提问。

观察。你的观察能力需要和你的销售能力、倾听能力一样强。

勇气。就销售而言，每天都是“冒险日”。无论是冒昧的给潜在客户打电话，面签，预约甚至是最后成交，每天的工作都需要承担风险，将冒险的精神付诸实践。所以作为销售人员，要勇气和行动并重，让自己有冒险精神。零风险，零回报，有风险才会有回报。

承担。如果交易失败，从自己身上找原因。指责别人或推卸责任很容易，但承担责任很难。但这种消极的思想和行为无疑对销售是破坏性的。每个卖家也应该是一个优秀的思考者。其实销售是没有对错的，没必要指责。销售中有大量的责任和短期及长期的机会。

赢了。如果你做成了一笔交易，你可以赚取佣金。如果你交了下一个朋友，你可以赢得巨大的财富。在销售中，你不是在赚钱，而是在“赢”钱。如果你销售是为了帮助客户，而不是达到销售目标，那么你将会长期保持公司的销售记录。对于销售人员来说，努力发展长期关系将大大简化销售过程。

佐证。一个客户的个人陈述远比100次销售演讲有效。通过把潜在客户的注意力从价格转移到真正重要的地方——价格。

0.日积月累。你不可能在一天之内成为销售大师，这需要很长时间。

2

15专业人员的价值

15专业人员的价值观:

与竞争对手创造差异的关键在于感知价值。

理解满意和忠诚的区别。满意的客户会从任何卖家那里购买，而忠诚的客户会一直信任你，保护你，购买你的产品。

说话和说服他人的能力。向潜在客户传达有说服力、有意义的信息，提出中肯的问题和建议。

坚持学习，达到空杯赛心态。

学会处理友好关系。

学会幽默。

保持创新。

促销。

相信你自己，相信你的产品和服务，相信你的公司。

做好充分准备。不仅要熟悉自己的产品，还要熟悉潜在客户。

1不要自怨自艾，也不要责怪别人。

1每天坚持练习一个小时。

保持乐观的心态。态度决定一切，是一切行动的核心。

三

12条实用销售信息

信息:法律、秘密、乐趣

大多数人都想在销售方面取得成功，但大多数人都无法实现自己的理想。这不是因为他们不能成功，而是因为他们不知道如何成功。-杰弗里·吉特莫尔

在继续阅读之前，建议问自己以下5个问题:

(1)我如何看待自己的销售能力？

(2)我每天是如何练习销售技巧的？

(3)我花了多少时间学习新的销售技能？

(4)我每天尝试多少新的解决方案？

(5)我有没有为了成功全力以赴？

销售是一种自律。只有具备自律能力，个人才能全力以赴，追求卓越，创造个人销售奇迹。

记住，不管怎样，卖东西。

根据客户的需求和理解进行销售，而不是我们的产品或服务；获取与客户相关的个人信息，并学习如何使用这些信息；与潜在客户建立友谊；打造任何竞争对手都无法穿透的人际保护盾；找到与潜在客户的共同点；获得潜在客户的信任；享受销售，学会幽默；千万不要陷入销售的陷阱。

销售人员要学会用便利贴给自己设定目标，并时刻督促自己去执行。

成功销售的16条重要规则:

(1)建立并保持积极的心态，这是人生的第一重要法则；

(2)相信自己，相信自己的公司，相信自己的产品；

(3)制定长期和短期的目标和计划；

(4)学习和练习关于销售的基础知识，永不停歇；

(5)了解客户，满足他/她的需求。产品真正的卖点是能给客户带来什么好处，而不是产品性能；销售是为了帮助客户；

(6)保持真诚和幽默，与客户建立长期关系；

(7)充分了解自己的产品和客户，做好销售前的准备；

(8)说真话，永远不要忘记自己说过的话；不要食言；不要贬低你的竞争对手；

(9)使用客户的个人陈述材料；

(10)学会倾听购买的信号；

(11)做好被拒绝的准备，确定真正被拒绝的原因；如果一次面试未能达成交易，请务必确定下次面试时间；

(12)跟进，跟进，跟进。如果需要和一个客户见面5~10次才能做成生意，那就要不惜一切代价做好第十次见面的准备；

你的成功公式隐藏在数字中。计算签订订单需要多少线索、拜访、报价、预约、演示和跟进。以后按照这个公式；

(13)拒绝的重新解读:客户没有拒绝你，他们拒绝了你的报价；

(14)与他人(同事和客户)友好相处:你不能一个人做销售，销售需要你与同事和客户合作；

(15)努力带来好运，持之以恒，锲而不舍；保持你的激情。每次都全力以赴，做到极致，尽量享受销售；不要把自己的错误(或责任)归咎于别人；

(16)注重外表，以专业、积极、有创意的方式给潜在客户留下好印象。

成功是一种能力水平，是许多胜利经历锻造出来的自信。失败不是缺乏安全感，而是缺乏执行力。世界上没有绝对的失败。

信息:准备好给潜在客户惊喜。

销售人员要持之以恒，直到找到潜在客户，掌握他们的信息，做好销售前的充分准备，对自己的言谈举止有信心。

在销售过程中，一定要注意有效的提问和陈述。有效的问题和陈述应该给人留下深刻印象，与你的竞争对手区分开来，给潜在客户一个购买的理由，让潜在客户想更多地了解产品。

信息3:请允许我介绍我自己。

销售人员在介绍自己时要注意以下几点:

(1)简洁明了，严格控制在30-60秒之间；

(2)切中要害，要根据潜在客户的需求，准确、有创意地告诉他们你的业务是什么；

(3)让人过目不忘，创造性地说些什么，做些什么或送些礼物，以便给潜在客户留下深刻(积极)的印象；

(4)做好充分准备。掌握充足的资料，提前反复排练和润色；

(5)做好提问和有效陈述的准备；

(6)收集必要的信息；

(7)向客户展示你解决问题的能力；客户不关心你实际做了什么，他们只关心你如何帮助或服务他们。

(8)与潜在客户敲定下一步行动；

(9)享受整个过程。

4:做好陈述。

动员潜在客户参与演示过程，注意寻找或倾听购买信号，动员客户或潜在客户参与售后服务。

例如，您可以向客户询问以下问题:

你觉得怎么样...使用它？如果您在…时使用该产品，您会在…时使用？你认为这个产品对你的公司有什么帮助？很好操作。你看到了吗？你最喜欢产品的哪个功能？尽量让客户推销自己——你认为产品能给你或你的公司带来什么好处？问客户是否是最终决策者，是否有足够的支付能力？

信息:拒绝，关闭和后续。逐步成功！

潜在客户拒绝的时候通常会有各种借口。如果销售人员希望能够听到他或她不愿意购买的真正原因，通常有以下几种情况:

没钱；有钱，但不多，所以不想花钱；必要的学分；我自己决定不了；无权超过预算开支，或者需要他人的批准；觉得在别处能买到更便宜的；想买别的东西，却不想告诉你；认为你的产品价格太高；对你和你的公司不喜欢、不信任或缺乏信心等。

销售人员要仔细倾听客户的拒绝，确认是真的拒绝还是借口；确认客户提出的拒绝理由是唯一理由；拒绝，彻底解决拒绝中包含的问题，努力让客户给出肯定的回答；直接或假设的提出最后的签约问题。

如果业务员不能和客户预约，可能有以下原因:

(1)没有建立足够的客户兴趣；

(2)没有提供值；

(3)未能创造或发现需求；

(4)未能或未能建立个人联系；

(5)销售人员一直在说(说教)，而不是问(推销)；

(6)潜在客户认为销售人员不重要，没有安排时间与他们见面；

(7)潜在客户觉得销售人员只要“订单”，不要“长期合作”。

(8)潜在客户对你、你的公司、你的产品印象不好。

销售人员要找出真正的原因，逐一解决。

信息6:苦难和敌人

如果你抱怨，那么你就不是赢家。-杰弗里·吉特莫尔

以下是自以为无所不知的销售人员常犯的八个错误:

(1)对潜在客户有既定的偏见；

(2)未能正确确认潜在客户的身份和需求；

(3)不善于倾听，总是专注于推销，不试图了解潜在客户为什么要购买等。；

(4)居高临下，自尊自大，缺乏尊重和真诚；

(5)今天买压力太大；

(6)未能关注对方的真实需求，应从潜在客户的角度进行有针对性的销售；

(7)过于直白地问对方是否愿意签单，强硬推销；

(8)买受人对出卖人的意思表示有疑问。

销售人员职业生涯的失败有几个原因:

(1)不相信自己，不相信自己的公司，不相信自己的产品；

(2)未能确立或实现目标；

(3)懒得去理解努力会带来好运；

(4)未能学会接受拒绝、克服拒绝、应对变化、遵守规则等。；

(五)未充分了解所销售的产品；

(6)不了解顾客或不能满足顾客的需求；

(7)未能与客户建立长期关系；

(8)缺乏坚持性；

(9)把自己的过错(责任)转移到外部环境或他人身上；

(10)未能建立和保持积极的态度。

信息7:顾客是上帝。

完美的客户服务是强有力的销售工具。如何服务好客户？以下是一些建议:

(1)不要打断顾客；

(2)提问然后闭嘴。专心听讲；

(3)偏见会影响你对客户想要表达的东西的正确理解。不要带着先入为主的偏见去听；

(4)在对方还没有讲完所有故事之前，不要过早下结论；

(5)有目的地听，注意细节和结论；

(6)主动倾听也包括主动理解；

(7)注意对方未说出口的、隐含的意思；

(8)说话之前，消化理解对方在说什么；

(9)通过各种动作，告诉对方你在听。

总而言之，让客户觉得你重视他，让客户觉得他重要，销售人员要学会提问和倾听。

8:传播福音

销售人员应该互相分享，互相学习好的销售技巧。

一般来说，顾客愿意购买一种产品的原因如下:

(1)解决问题；

(2)顾客需要这种产品；

(3)客户认为他们需要这种产品；

(4)为了获得竞争优势；

(5)节约资金或提高生产效率；

(6)避免失误或节省人力成本；

(7)自我感觉良好；

(8)炫耀；

(9)为了改变心情；

(10)为了巩固一段感情；

(11)不能帮助销售人员游说；

(12)听起来好到无法拒绝；

(13)性价比高(或者自认为性价比高)。

以下准则适用于所有类型的客户:

(1)千万不要和客户争论；

(2)绝不得罪客户；

(3)永远不要像失败者一样思考或行动；

(4)不惜一切代价努力和客户做朋友；

(5)努力与客户站在同一侧(有共鸣)；

(6)绝不说谎。

信息:建立人际关系网，成功。

销售人员要为自己制定人际交往计划，每周至少花5个小时(非工作时间)进行人际交往，每周至少获取20个新人的联系方式。

信息10:先知和利润

顾客在购买产品时，往往更关注产品能带来的价值，而不是产品的价格。所以销售人员要努力把每一件事做到极致。

信息11:增加你的收入

销售人员应该为自己设定目标，例如:

或者每天每月签多少单？

每笔订单的平均金额是多少？

为了达到这个目标，你需要会见多少客户？

……

你后续的习惯和技巧会影响你80%的订单。

例如:

(1)每天给10个新的潜在客户打电话；

(2)每周做10个新的会议(最好在周一之前)；

(3)每天打10个新的随访电话；

(4)每天上午和下午做一次大型产品演示；

(5)每周四邀请潜在客户或委托人共进午餐；

(6)加入两个行业或相关组织；

(7)每周至少参加两次人际交往活动；

(8)准确记录日常工作。

如果一个销售人员不能记录他/她每天做的事情，他/她的跟进能力将为零。销售人员的销售日志应记录和汇总以下数据:

(1)按类型记录来电电话(新客户、跟进电话)；

(2)今天跟进了几个订单，做了几个新的会议，参加了几个约会；

(3)今天签了多少单，签了多少单，收了多少钱，赚了多少佣金/收入。

重要提示:为每个联系人建立单独的文档或文件，而不是按照时间进行。

信息12:上帝保佑我吗？！

以下15原则将指导我们在自己的销售领域取得成功:

(1)培养和保持积极的心态。你的态度就是你努力形成的思维方式，需要提醒自己每天坚持练习。

(2)制定目标，全力以赴实现目标:制定计划，全力以赴。确定每天的工作量，工作量应该是可测量的，可实现的。

(3)全力以赴掌握销售的科学。每天只花15-30分钟学习关于销售的新知识，努力建立积极的态度。

(4)制定人际交往计划，并付诸实施。人际交往是增加订单、提高个人地位最快捷、最可靠的方式。

(5)成为领导者。争取正确的领导地位。人们愿意和领导做生意。

(6)积极参加社团活动。选择一个值得参加的活动，让自己更有影响力。

(7)拜访前了解潜在客户和企业的信息。获取必要的信息，这样每次约会都能对对方产生影响。

(8)你做的每一件事都要让人印象深刻。比如设计一些小创意。

(9)帮助他人。你的销售过程需要以此为基础，因为这有助于你引导客户采取积极行动，积累足够的信心购买你的产品。帮助他人的想法也有一个衍生分支:帮助他人介绍他们的业务等。

(10)保持专注，寻找机会。

(11)与每个人建立长期关系。

享受你的工作。

写在文章的最后

以下总结了书中关于销售的一些经典观点:

交易前一切都是空商量好的。-里德·莫特利

大多数人都不愿意做繁琐的工作，即使这会让销售过程简单很多。-杰弗里·吉特莫尔

人家不喜欢被推销，却愿意主动购买。-杰弗里·吉特莫尔

在同等条件下，人们喜欢和朋友做生意。如果某些条件不同，人们还是喜欢和朋友做生意。-杰弗里·吉特莫尔

聊一聊，问一问和他们有关的事情，他们会更喜欢你。-杰弗里·吉特莫尔

文字背后的思想表明了你的态度。-杰弗里·吉特莫尔

目前上述的内容应该能够为大家解答出大家对于销售圣经（销售必看的三本书）的疑惑了，所以如果大家还想要了解更多的知识内容，也可以关注本站其他文章进行了解哦。

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